販売管理・在庫管理システム「ATS」コラム

「売上目標は達成しているのに、決算を見ると思ったほど利益が残っていない」。アパレル企業の経営者や管理職の方から、こうした声をよく聞きます。シーズンの立ち上がりは好調だったのに、セールや値引き販売を重ねるうちに粗利が削られ、期末には在庫も残ってしまうという流れです。

結論からお伝えすると、売上はあるのに利益が残らない原因は、売上の大きさではなく原価・値引き・在庫ロスの実態を正確につかめていないことにある場合が少なくありません。仕入値だけで原価を計算していたり、帳簿の在庫と実在庫がずれていたりすると、どの商品でいくら利益が出ているのかが見えなくなります。その結果、売れているように見える商品が実は利益を削っていた、ということも起こります。

この記事では、アパレル販売・在庫管理システム「ATS」を提供するインネット株式会社の視点から、原価率・粗利率の基本と、利益体質へ転換するために見直したい5つの原価管理ポイントを整理します。あわせて、Excelや既存システムでの管理に限界を感じたときの業務改善ステップも紹介します。システム導入を決める前に、まず自社の管理方法のどこに課題があるのかを確認する材料としてお読みください。

売上はあるのに利益が残らないアパレル企業に共通する課題

利益が残らない企業には、原価の「見え方」に共通する課題があります。アパレルは商品の種類が多く、シーズンごとに価格が動くため、管理が少し曖昧なだけで実際の利益と社内の認識がずれやすい業種です。ここでは、よく見られる3つの課題を取り上げます。

仕入原価だけで計算し付帯費用や値引きロスを見落としている

工場やメーカーへの支払額だけを原価として扱っていると、利益を実態より大きく見積もってしまいます。海外生産であれば関税や海上運賃、通関費用がかかりますし、国内でも倉庫への配送費や検品費が発生します。

さらに、セールでの値下げ分やアウトレットへの移管による値引きも、利益を目減りさせる要因です。企画段階の計算表には反映されていないことが多く、「計画上は粗利が取れているのに、実績では足りない」というズレの原因になります。

実在庫と帳簿データが乖離し正しい売上原価を把握できていない

売上原価は、一般的に「期首在庫＋当期仕入－期末在庫」で求めます。つまり、期末在庫の数字がずれると、売上原価も粗利もそのままずれてしまいます。

店舗間移動の入力漏れ、返品の処理遅れ、サンプル持ち出しの未記録などが重なると、帳簿上はあるはずの在庫が倉庫に見当たらない状態が生まれます。棚卸のたびに差異が出ていても、原因を追わずに数字だけ修正していると、同じズレが毎期くり返されます。

品番ごとの利益が見えず不採算商品にリソースを割いている

全社やブランド単位の粗利だけを見ていると、どの品番が利益を生み、どの品番が足を引っ張っているのかがわかりません。売上が大きい品番でも、値引き販売の比率が高ければ利益への貢献は小さくなります。

品番ごとの採算が見えないまま、売れ筋だと思っている商品に追加生産や販促費を投じ続けると、利益の出ない商品にリソースが流れていきます。

✓ポイント 利益が残らない原因は、売上不足ではなく「原価の範囲」「在庫の正確さ」「品番ごとの見え方」のいずれかに潜んでいることが多いです。まずは自社がどの課題に当てはまるかを確認するところから始めると、見直しの優先順位がつけやすくなります。

アパレル原価管理の前提となる計算式と利益の考え方

原価管理を見直す前に、社内で使う計算式と利益の範囲をそろえておく必要があります。同じ「利益」という言葉でも、部門によって指している数字が違うと、議論がかみ合わなくなるためです。

原価率と粗利率の計算式

原価率と粗利率は、売上高に対する割合で表します。基本的な計算式は次のとおりです。

原価率と粗利率を足すと100％になります。値入率は企画や仕入の段階で、予定した売価に対してどれだけ利益を見込んでいるかを示す数字です。一方、粗利率は実際に販売した結果から計算します。値引き販売があれば、粗利率は値入率より低くなるのが一般的です。

粗利と営業利益は分けて考える

粗利は、売上高から売上原価を差し引いた金額です。ここから人件費や店舗の家賃、広告費、配送費などの販売費及び一般管理費を差し引いたものが営業利益になります。

そのため、粗利率が改善しても、販管費が増えていれば営業利益は伸びません。また、粗利や営業利益が確保できていても、売掛金の回収時期や借入金の返済、在庫への資金投下によって、手元の現金が残らない場合もあります。原価管理は粗利を正しくつかむための取り組みであり、最終的な利益や資金繰りとあわせて見る必要があります。

アパレル原価管理で今すぐ見直したい5つのポイント

ここからは、利益体質へ転換するために見直したい5つのポイントを紹介します。どれも大がかりな仕組みが必要なものではなく、ルールの決め方や数字の見方を変えることから着手できます。

1．取得原価と販売関連費用を区分し、商品別の採算を把握する

最初に見直したいのは、原価に含める費用の範囲です。商品の取得原価には、原則として購入代価や製造原価に加え、関税や引取運賃など、商品を販売できる状態にするまでに直接かかった付随費用を含めます。税務上は、検品や整理にかかった費用、販売所間の移管運賃などの合計が購入代価のおおむね3％以内であれば、取得価額に算入しないことができるという取扱いもあります。

一方で、商品別の採算を管理する目的では、取得原価とは別に、物流費や販売関連費用まで含めて集計する方法も有効です。こうした管理会計上の集計は「完全原価」と呼ばれることもありますが、決算書の取得原価とは目的が異なります。会計基準や税務上の取扱いを経理担当者や顧問税理士に確認したうえで、「決算用の原価」と「採算管理用の原価」を区別し、社内の管理ルールを統一することが大切です。

出典：第1款 購入した棚卸資産｜国税庁

2．セール販売を織り込んで計画粗利率を設定する

企画時には定価で値入率を計算することが一般的ですが、実際にはすべてが定価で売れるわけではありません。たとえば、次のような仮の条件で考えてみます。

定価ベースの値入率は60％ですが、半数を30％引きで販売した場合、実績粗利率は約52.9％に下がります。企画の段階から、過去のセール実績をもとに想定値引率や販売数量を織り込み、計画粗利率を設定しておくことが重要です。値入率と実績粗利率の差を毎シーズン確認していくと、計画の精度も上がっていきます。

3．SKU・品番単位で「消化率と粗利額」を追跡する

品番やSKU（サイズ・カラーまで分けた最小の管理単位）ごとの動きを見るときは、複数の指標を組み合わせて判断します。それぞれの指標がわかることは次のとおりです。

消化率が高くても、値引き販売が中心であれば粗利率は下がり、利益はあまり残っていない可能性があります。逆に、粗利率が高くても販売数が少なければ、粗利額は小さくなります。そのため、消化率と粗利額をセットで確認することがポイントです。

品番単位で見ると、「定価で順調に売れている」「売れてはいるが値引き頼み」「動きが鈍い」といった傾向が分かれてきます。サイズ・カラー別まで分解すると、特定のサイズだけが残っているといった偏りにも気づけます。シーズン中にこうした傾向をつかめれば、追加発注や値下げのタイミングを判断する材料になります。

4．期末の「滞留在庫・評価損」を早期に察知して損失を最小化する

売れ残った在庫は、流行の変化や販売時期の経過によって、販売価値が下がる場合があります。会計上は、原則として期末の正味売却価額（売価から販売に直接かかる見積経費などを差し引いた額）が取得原価を下回る場合に、帳簿価額の切下げが必要です。ただし、税務上の評価損が損金として認められるかどうかには別途要件があるため、滞留期間だけで判断しないことが重要です。

期末になってから大量の滞留在庫に気づくと、大幅な値引きや処分しか選択肢が残りません。入荷から一定期間動いていない品番を定期的に洗い出し、早めに店舗間移動やECでの販売、セット販売などの手を打つと、損失を小さく抑えやすくなります。どの時点で「滞留」とみなすかは、商品の特性や販売サイクルに合わせて自社で決めておく必要があります。

出典：企業会計基準第9号「棚卸資産の評価に関する会計基準」｜企業会計基準委員会

5．「定期的な棚卸と差異分析」を習慣化し在庫のズレを是正する

棚卸は、年に一度の決算作業として行うだけでは不十分です。実在庫と帳簿の差異は、時間が経つほど原因を追いにくくなるためです。

差異が出たときは、数字を合わせるだけで終わらせず、どの工程で発生したのかを確認します。店舗間移動、返品、サンプル、不良品の処理など、入力ルールが曖昧な業務ほどズレが生まれやすい傾向があります。原因を特定して運用ルールを見直すことで、次回以降の差異を減らしていけます。

✓ポイント 5つのポイントは、それぞれ独立しているわけではありません。取得原価と採算管理用の原価を区別して正しい原価をつかみ、値引きを織り込んだ計画を立て、品番ごとの動きを追い、滞留在庫に早く手を打ち、棚卸で在庫の正確さを保つという流れでつながっています。すべてを一度に整えようとせず、自社で数字が最も曖昧になっている部分から取り組むと進めやすくなります。

Excel管理やレガシーシステムが利益のブラックボックス化を招く理由

5つのポイントを実践しようとしたとき、障害になりやすいのが管理の仕組みそのものです。Excelや導入から年数が経ったシステムでも運用は可能ですが、品番数や販売チャネルが増えるにつれて、利益の実態が見えにくくなっていきます。

手入力によるタイムラグと転記ミスが値下げ・追加発注の判断を遅らせる

店舗の売上を日報で集め、本部でExcelに転記する運用では、数字がそろうまでに時間がかかります。週に一度しか集計できなければ、売れ筋の欠品や不振品の値下げ判断も、それだけ遅れます。

また、手入力が多いほど転記ミスも起こりやすくなります。ミスに気づかないまま判断すると、追加発注すべきでない商品を発注したり、まだ定価で売れる商品を値下げしたりといった判断の誤りにつながります。担当者しか集計方法を理解していない状態になると、その人が不在のときに業務が止まるリスクもあります。

MD・生産・店舗・経理でデータが分断され全社の実質利益が見えなくなる

MDは企画時の計算表、生産は発注台帳、店舗はPOSデータ、経理は会計ソフトと、部門ごとに別々の仕組みで数字を管理している企業は少なくありません。それぞれの数字は正しくても、つなぎ合わせる作業に手間がかかり、全社として「どの商品でいくら利益が出たか」をすぐに答えられない状態になります。

部門ごとに原価や売上の定義が微妙に違っていると、会議のたびに数字の確認から始まり、本来の議論に時間を使えません。こうした状態が、利益のブラックボックス化を招きます。

粗利の改善を利益につなげるための業務改善3ステップ

管理の課題が見えてきたら、次は改善に向けて動き出す段階です。いきなりシステムを選ぶのではなく、現状の整理からルールづくり、体制づくりへと順を追って進めると、手戻りを減らせます。

ステップ1：現状の原価計算ルールと在庫ズレの発生箇所を棚卸しする

まずは、今の原価計算に何が含まれていて、何が漏れているのかを書き出します。あわせて、直近の棚卸でどの拠点・どの品番に差異が出たのか、どの業務で入力漏れが起きやすいのかを整理します。

この段階で、棚卸にかかっている時間や、在庫の問い合わせに対応している回数など、現場の困りごとも記録しておくと役立ちます。改善後に変化を比べるときの手がかりになるためです。

ステップ2：プロパー消化率を高める値引き基準と損切りルールを明確化する

次に、値引きの判断基準を社内で決めます。どのくらいの期間、どのくらいの動きであれば値下げを検討するのか、どの段階で処分や移管に切り替えるのかを、担当者の感覚ではなくルールとして共有します。

基準となる期間や割合は、自社の過去の販売実績をもとに設定するのが現実的です。ルールが明確になると、値下げのタイミングが担当者によってばらつくことが減り、定価で売れる期間を確保しやすくなります。

ステップ3：事業規模に合わせて在庫と原価を一元把握できる管理体制を整える

ルールが固まったら、それを運用できる仕組みを整えます。小規模であれば、まずExcelのフォーマットを統一するところから始める方法もあります。品番ごとに次のような項目をそろえて集計するだけでも、利益の見え方は変わってきます。

• 品番・カラー・サイズ
• 仕入数と取得原価
• 定価販売数と値引き販売数
• 売上高と粗利額
• 現在の在庫数と保管拠点

品番数や拠点数が多く、Excelでの集計に時間がかかっている場合は、アパレル向けの販売・在庫管理システムを検討する選択肢もあります。インネット株式会社の「ATS」は、企画・生産から発注、受注、在庫、販売、倉庫・物流、回収・返品までの業務に対応したアパレル向けシステムです。サイズ・カラー別や拠点別の在庫状況の確認、売れ筋商品の実績分析などに使えます。

POSレジやECなどの外部システムとの連携にも対応しています。連携先や利用する機能によっては、オプション契約や個別の設定・開発が必要になる場合があるため、具体的な対応範囲や費用は導入前に確認することが大切です。システムを選ぶ際は、機能の多さよりも、ステップ1で整理した課題を解決できるかどうかを基準にすると、導入後のミスマッチを減らせます。

出典：アパレル特化の販売・在庫管理システムATS｜インネット株式会社

✓ポイント 業務改善は「現状の整理」「ルールの明確化」「体制の整備」の順に進めると、自社に合った方法を選びやすくなります。システムはルールを運用するための手段なので、先にルールを決めておくことで、導入後に「思っていた使い方ができない」という事態を避けやすくなります。

正確な原価管理の確立がアパレル事業の持続的な収益力を生み出す

売上はあるのに利益が残らない状態は、売上を伸ばすだけでは解決しにくい課題です。原価に含める範囲を整理し、値引きを織り込んだ計画を立て、品番ごとの動きと在庫の正確さを保つことで、どこで粗利が失われているのかが見えるようになります。そのうえで販管費や資金繰りとあわせて確認すれば、粗利の改善を最終的な利益につなげやすくなります。

今回紹介した5つのポイントと3つのステップは、Excelで管理している企業でも、既存のシステムを使っている企業でも取り組めるものです。まずは自社の原価計算ルールと在庫のズレを書き出し、どこに課題があるのかを確認するところから始めてみてください。

インネット株式会社では、アパレル販売・在庫管理システム「ATS」を通じて、在庫や販売データの管理に関するご相談を受け付けています。現在の管理方法に課題を感じている方は、検討材料の一つとしてお問い合わせください。